映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」の中で、主人公のジョーダン・ベルフォートが小さな小屋のようなところで営業している会社の株を「最先端のハイテク産業」の会社のように話を膨らまして、電話の向こうの投資家に売り込むシーンがあります。
映画の演出も巧みで、思わず笑ってしまいますが、「セールスを受けた投資家はもっと検証しないの？」という疑問が湧いてきます。もしかしたら、電話の先の投資家は検討の時間が惜しかったのかもしれませんが、投資案件に相対したら、可能な限り検証を行うべきです。

不動産投資における最も重要な検証の一つが、「現場に行くこと」です。
テクノロジーの進歩で現場に行かずともできることは多くなっています。収支の計算は表計算ソフトでできますし、案件にかかる契約書をスキャンして電子ファイルで保存することもできます。また、都市部であれば、インターネットを使って周辺の写真や地図を簡単に取得できます。周辺のマーケット状況についても、賃貸情報のウェブサイトを見たり、賃貸仲介会社が公表しているデータを見ることで知識を付けていくことができます。

しかし、現場へ出向くことは不動産投資において引き続き重要な要素だと思われます。

まず、現場に出向くことで机上では得ることのできない情報を得ることができます。それは、人の往来の様子であったり、においであったり、ラッシュ時の駅の様子であったり、テナントがどのような働き方をしているのかであったり。

不動産投資に関わる専門家は、現場に行った際に留意すべきことを人それぞれ持っているようですが、多くの人が大切にするのがフィーリングです。現場に行きだしたころは、いろいろチェックすべき項目が多く圧倒されるかもしれませんが、フィーリングを大切にするところから始めてみてはいかがでしょうか？

もう一つ経験の浅い人でも現場に行った際にすぐに実践できるのが、その不動産の主たるユーザーが行くように、その不動産に行ってみることです。都心のオフィスであれば、最寄り駅まで行って歩いてみる。郊外の商業施設であれば、車で行き駐車場に停めて、実際に買い物をしてみる、といったことまでやれば、その不動産についていろいろ感じることが出てくると思います。それは「いい投資案件だ！」という感情かもしれませんし、「これはここを改善しないと厳しいかもしれない。」といったものかもしれません。

そう、まさに投資判断は現場で起きているのです！

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どの業界にもその業界特有で多少のユーモアのある用語があるものです。今回の用語は不動産業界の用語の中でも「なるほど！」と思われるものではないでしょうか。

一般に不動産売買仲介は「売主」と「買主」を結びつける業務、つまり不動産の売り手と買い手の間に立ち、売買の実行を実現させる役割を担っています。その際に、売主から売却の依頼を受けた仲介と買主から購入の依頼を受けた仲介の間に別の仲介が存在する時、それぞれの仲介の中間にいる仲介業者のことを「あんこ（あんこ業者）」ということがあります。

イメージが湧きにくいかもしれませんので、下図を使って説明しますと、保有不動産を売却したいオーナーが、「OwnersBook不動産仲介」に売却の依頼をしたところ、そのような不動産を買いたい人（買主）を知っている仲介を見つけてきた「ファンディング仲介」を通して売買が成立するようなケースがあり、この場合の「ファンディング仲介」が「あんこ（あんこ業者）」となります。

これは売却の依頼を受けている仲介と購入の依頼を受けている仲介の間にいる仲介業者の状態が、あたかも饅頭のあんこのように見える（ドラ焼きのあんこという説もあります。）ことからそう呼ばれているそうです。これだけでは、「なるほど！」は終わりません。仲介業者がいくつか連なっている様子が「あんこが詰まっている」という表現とぴったりなのです。
（ただし、発音は、「あ」にアクセントがつくお菓子とは異なり、「こ」にアクセントがつきます（東京の場合。）。）

あんこ業者が存在する経緯としては、インターネットが発達する以前には、仲介の売買物件の情報のやり取りは電話（後にファックスも加わりました。）が中心で、業界内で情報の共有が十分ではありませんでした。一般に仲介の最大の仕事は売買の相手方を見つけてくるということです。そこで、売主から売却の依頼を受けた仲介が付き合いのある別の仲介業者へ情報を提供し、さらにその業者が別の業者へ情報を提供するなどして、最終的な売買につながるといったケースも多々あったそうです。

昨今では、インターネットの普及により情報の共有が進み、あんこ業者が介在する契約は減っているといわれていますが、取引において情報が広く出回ってしまうことを望まないような売主もいるので、依然としてあんこ業者が関与することもあるようです。

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「不動産売買仲介」と呼ばれる会社・個人と付き合わずに、不動産投資を行うことは不可能であるといっても過言ではないかもしれません。

売買仲介は、不動産の売り手と買い手の間に立ち、売買の実行を実現させる役割を担っています。
さて、この説明だけですと、「なぜ仲介は必要なのだろうか？そもそも、売買の実行を実現させるのに売り手と買い手の間に立つ人がなぜ必要なのだろうか？」といった、仲介の存在意義にかかる疑問が沸き起こってきます。

「不動産取引は複雑で、当事者に不慣れな部分もあるので、専門家が間に入って…」という説明を聞くことがありますが、不動産投資のプロと呼ばれる投資家も仲介を通じて売買を行っている点をうまく説明できているとはいえないかもしれません。

結論から先に書くと、仲介の最大の存在意義は契約の相手方を見つけてくるということにあると思われます。

仲介の存在意義を明らかにするために、仲介のない他の投資マーケットを見てみましょう。

ディーラー市場（例：債券市場）

いきなり難しい単語で申し訳ありませんが、投資マーケットの中には、ディーラーと呼ばれる人たちが取り仕切っている市場があり、ディーラー市場と呼ばれています。
最たる例が、債券市場です。そこでは、債券を買いたい投資家はディーラー（証券会社のケースが多い。）から買い、売りたいときもディーラーに売ります。投資家はディーラー同士を競わせることで、最もよい条件を引き出そうとします。売買の当事者は、投資家とディーラーであり、仲介は存在しません。ディーラーの務めは、売買を繰り返すことで、売買益を積み上げていくことです。よって、流動性が極端に低いものについては、ディーラーは取引を通常行いません。多少であれば、価格が下がってでも売却できるものでないと、不良在庫を抱えるリスクがあります。不良在庫が増えてしまうと、ディーラー業務に制約が出てしまいます。投資対象とはいえなくなってしまうかもしれませんが、中古車ディーラーも同様のマーケットといえそうです。

オーダー市場（例：株式市場）

これまた難しい単語で申し訳ありませんが、オーダー市場と呼ばれるマーケットがあります。証券会社も介在をするので厳密には異なりますが、証券取引所での株の取引をイメージするとわかりやすいと思います。

売りたい人が、売りたいものの値段や条件を提示し（指値、成り行き等）、買いたい人が買いたいものの値段や条件を提示し、合致したら取引が成立するマーケットをオーダー市場といいます。常に、潜在的な買い手と売り手がいる環境でないと、そもそもとして、このようなマーケットは成立しません。つまり、オーダー市場も、ディーラー市場同様、一定の流動性のある投資対象でないと成り立ちません。

仲介はなぜ必要か？

ディーラー市場もオーダー市場もある程度の流動性のある商品でないと成り立たないことがわかります。不動産投資で対象となる不動産は、国債や上場株式に比べると、大きく流動性が劣ります。平たくいうと、潜在的な買い手や売り手がどこにいるのか、投資家はわかっていません。これはつまり、不動産投資のディーラー市場やオーダー市場を作ることが難しいことを意味します。オーダー市場では、顔は見えなくとも取引の相手方は常にいることが想起されますし、ディーラー市場では常にディーラーが取引相手となってくれる可能性があります。しかし、不動産投資においては潜在的な買い手や売り手はどこにいるのかわかりませんし、常に売買の相手となってくれるディーラーもいません。
つまり、売却活動や購入活動は相手方を見つけることから始めなければなりません。しかし、通常の不動産投資家は毎日売買を行っているわけではなく、売買市場の状況に関して、常に完全な情報を有しているわけではありません（自力で最も有利な契約相手方を見つけることは困難です。）。かくして、仲介に業務を依頼することになります。
この取引相手を見つけるという極めて重要な役割に加え、日本における不動産売買仲介は、契約条件の折衝業務、鍵の確認、重要事項の説明等、多岐にわたる業務を行っています。実際に行われている個別の業務については後日の記事にて紹介をしていきたいと思います。

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